Круглый стол CWT «Интернет vs ТМС»: меняться, чтобы не проиграть

От чего зависит стоимость проживания в гостинице? Почему, запрашивая цену в одном и том же отеле на одни и те же даты, можно получить разброс тарифов, который порой доходит до нескольких тысяч рублей? Ответить на эти вопросы эксперты круглого стола постарались в третьей части мероприятия, модератором которой выступил MICE-менеджер по России и СНГ Marriott International Яков Адамов.

Он выделил четыре основных варианта ценообразования в современном отеле. Один из них — «открытая цена» на сайте отеля, которая может быть статической, то есть зафиксированный на достаточно длительный промежуток времени, и динамической, колебания которой будут зависеть от целого ряда факторов, таких как сезонность, загрузка и многое другое. «В момент падения спроса отель может выставить 2-3 „вкусных“ номера, цены на которые окажутся даже ниже предложений для корпоративных клиентов и консолидаторов. Однако после их продажи мы моментально закрываем промопредложение и „поймать“ его корпоративному клиенту будет крайне сложно», — рассказал директор по продажам и дистрибуции отеля Best Western Plus Vega Константин Феклисов.

Вариант, когда специальные цены предлагаются ТМС, становится все менее популярным среди отельеров, хотя на первый взгляд такой вариант ценообразования кажется удобным не только с точки зрения агентства, но и самих корпоративных клиентов.

«Компания Henkel использует порядка 650-ти отелей, — рассказал Тихон Ершов. — На подписание с ними прямых контрактов мне придется потратить два года. Даже если мы ограничимся 150-ю отелями — а сейчас перед нами поставлена именно такая задача — мы все равно не сможем договориться со всеми. Да и зачем мне тратить на это время? Ведь у меня есть ТМС, которая работает с огромным количеством других компаний с большими объемами бронирований. Почему бы им не запрашивать у гостиниц специальные тарифы под эти объёмы?»

 

«При такой схеме мы понимаем, что платим дважды, — пояснил Яков Адамов.- Отель предлагает свои услуги по минимальной цене, получает условные „две тысячи рублей“ от ТМС, и при этом знает, что агентство всегда найдет способ заработать на маркапе, ведь клиент будет бронировать гостиницу по совершенно другим ценам. Нам это не выгодно».